单场带货2000万 信良记小龙虾如何登老罗直播销量榜首？
作者：尘风发布：2020-04-03 6:46:03阅读：1,652次
备受关注的罗永浩带货首秀昨夜如约而至，究竟哪些产品被选中也终于曝光：小米中性笔、奈雪的茶心意卡、恰恰小黄袋每日坚果、小米5G手机……而一场直播结束，排在商品销量榜第一的是信良记爆款产品麻辣小龙虾。
配合着“以前不曾有，以后也不会再有”的优惠价格，在不到两个半小时的上架时长里，信良记爆款小龙虾卖出了171805份，销售额2044.5万元。
“小龙虾这种产品，通过图片消费者往往很难判断出产品的好坏，直播可以通过主播的品鉴与讲述，把围绕产品的更多信息传递给消费者，让消费者形成认知。”信良记创始人李剑表示，直播电商将会是信良记非常重要的业务方向。
“之后我们每个月或每个季度都会规划直播节奏，一方面是根据不同网红和不同平台的特点进行排期，另一方面也会在头部主播外去筛选一些中腰部的主播进行合作。”他补充到。
被罗永浩选中的小龙虾
“罗永浩非常看重第一次直播带货，他认为太过随意的选品是对粉丝信任的一种消耗，所以基本上每个产品都是自己亲自带着商务助理去试用。”李剑介绍，罗永浩本身是个挑剔的吃货，因此选品也要符合他对产品挑剔、较劲的人设，“我们邀请罗永浩亲自和团队来公司一起开展了一次品鉴会才敲定了合作。”
李剑告诉亿邦动力，信良记产品打动罗永浩团队主要源于两点：口味好、秒冻锁鲜技术。“秒冻锁鲜技术可以复原口感，几乎和鲜活的一样。”
“一开始我们谈了一个佣金比例，后来罗永浩觉得按照这个佣金所能给到自己粉丝的价格和他所期待的有差距，但我们给出的价码基本已经是产品成本的底线了。”李剑告诉亿邦动力，最终，是老罗自己主动说不要佣金了，自己少赚点，把利润让给消费者。
“老罗话题性很强，尤其是宣布做直播电商之后，全网都在传播，抖音账号上的粉丝增长也很快，抖音也会给他流量扶持，包括网上说的几亿的曝光量和几千万粉丝等等，这些数据对于一个品牌曝光来讲是非常好的，在带货上毕竟他有自己的一批铁粉，同时又有流量扶持，量肯定也不会小。”在李剑看来，老罗既能帮品牌做品宣，也能完成带货目标。
直播当天 信良记在小龙虾品类的淘系全网店铺里排名第一
李剑介绍，信良记之前在淘系做的比较多也比较成熟，这次结合老罗的直播是在抖音面对不同的用户多开了一种渠道，另外作为一个既TO B也TO C的企业，抖音上C端庞大的流量对于品牌而言，自然是不会放弃的阵地，老罗直播也算是信良记正式去布局抖音直播的开端。
爆品逻辑下的营销版图
“爆品背后一定要有深厚的功力累积，从最底层的工艺做起直到把产品打爆需要漫长的过程。”李剑指出，在这个过程中涉及到产品研发、供应链、配送、营销、分销等等环节，“从研发到供应链、生产、物流配送，我认为只有这些底层做好后，才有通过营销、品牌、顾客口碑二次传播带来的复购，从而做出爆品的可能。”
据亿邦动力了解，在研发方面，信良记拥有自己的亚洲美食研究中心，长期有全国美食大师入驻，该研究机构把烹饪美食和食品科学进行结合，把优质的民间美食通过研究转化成食用便捷可以售卖的商品。
在供应链端，信良记在上游供应链环节如原材料方面拥有各类基地，包括几十万亩的养殖基地，以及5个全资工厂，以保证良好的技术转化。而在配送上，信良记与顺丰达成合作全国设立了十几个分仓，几乎可以做到隔日送达。
“除了淘系平台和抖音，我们在小红书上有一些顾客自发分享的内容，比如说他喜欢的小龙虾的多种吃法，比如拌面、拌饭，由这些对产品极度认可的铁粉发布话题，另外我们自身也会在小红书上做一些内容种草。”李剑说，无论是通过京东、天猫，小红书、抖音等线上渠道，还是通过线下的超市等零售渠道，目的还是让更多的消费能够有机会体验到信良记更多品类的产品。
“任何产品相对来说都有一定季节性，以小龙虾为例可能在淡季整体销量、顾客需求量都是在下降的，整体市场规模也会变小，但供给上我们是一家独大的，那我们可能到冬天推羊蝎子、牛蛙这些爆款，夏天推小龙虾这些爆款，所以基本营收起伏不大。”据介绍，相较于其他靠一款爆品作为营收支撑的品牌，信良记旗下除了爆品的小龙虾产品外，还有牛蛙、田螺、扇贝等产品，即便是在小龙虾销售的淡旺季里，对于企业整体营收影响也并不大。
亿邦动力注意到，在信良记2020年合伙人招募计划中，曾提到“未来信良记将不断为合伙人提供更多以场景为导向的爆品产品”，对此李剑说所谓的场景，是指围绕更多的消费者消费食材的场景去布局。
为什么预制品可以从B到C
目前信良记面向C端拥有小龙虾、牛蛙等爆品供应，面向B端则服务于餐饮企业。
由于信良记自身定位是全产业链的供应链企业，因此在企业端采购信良记产品的使用方式包括两种，第一种是把信良记的爆款产品买回简单加工做出属于自己企业的特色菜出售，另外一种则是由信良记做贴牌服务，针对那些自身拥有流量，但供应链薄弱，无法满足多种产品供应的企业。
据介绍，TO B的餐饮企业对效率要求更高，需要在满足高效的同时还能赚到钱，因此对信良记在服务餐饮企业时，尤其是在企业用工成本、存储成本等能够帮企业降低综合成本的方面也提出了更高的挑战。
此外，B端餐饮企业的决策更理性，B端食材购买者如厨师等都是更专业的人士，他们不看营销只看操作是否方便，因此，TO B端的服务对信良记的产品研发能力也提出了更高要求。而C端购买则偏感性，鉴别要求没有B端苛刻，消费者关注点更集中于包装、广告甚至产品由谁来代言等。
谈及信良记正在从B端转向C端布局一事，李剑坦言，一方面是基于品牌露出的考量，另外也有基于销量的诉求。“至少从小龙虾这款产品来看，我觉得B端和C端的市场都很大，我们去做C端也是为了不放弃这块市场。”
对于疫情带来的影响，李剑认为，预制类产品的需求其实是长期存在的，只是没有疫情的激发，很多消费者是没有机会去接触这一类产品的，对于预制品类里的头部企业信良记而言，最重要的是“做好复购”。
李剑强调，食品这门生意的本质在于复购，不在拉新。“企业不可能永远花巨资去拉新低客单价的用户，所以得靠复购，复购得本质就是产品好吃，而这点是很多品牌缺失的，食品工业往往很容易能做到成本优势和标准化，但大多数的产品也因此失去了美食的灵魂，因此如何把烹饪和食品工业结合好，让消费者获得更好的体验才是核心。”
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