80％商家濒临倒闭，品牌特色才能抵御寒流安稳过冬

　　几个月前红红火火的小龙虾，如今在街头巷尾已经凉了，70%商家倒闭!提前进入淡季。

　　为何千亿小龙虾提前凉凉?面对寒流，小龙虾该如何过冬?

　　昨晚回家路上，突然注意到，楼下6月份才开的小龙虾店，如今店面紧关。上面贴了一张A4纸，书四个标黑大字“旺铺转租”。

　　而它隔壁同样卖小龙虾的店，也是大门紧闭。几月前还热热闹闹的门市，如今一片冷清。

　　这种情况不单单出现在这一个小区。市面上，前期热火朝天、紧锣密鼓开店的小龙虾餐厅，如今差不多都已经销声匿迹。

　　从往常的龙虾市场情况来看，每年的4月底到5月初才开始进入“龙虾季”，6—8月是旺季，销售季节持续到10月。而今年却不太一样

　　从3月开始，消费者对小龙虾的热忱一路高涨。

　　到7月中下旬生意就开始变得惨淡，打得一批新入场的小龙虾店家措手不及，纷纷开始倒闭。

　　爆品小龙虾为什么提前凉了?

　　采访了一些经营龙虾的餐饮老板，大家的对此的看法大致相同，但总的来说，有以下两点：

　　1、世界杯促销带来的消费热情透支

　　据外卖平台饿了么统计，世界杯期间饿了么创造了每场比赛平均送出305万只小龙虾的新记录。

　　而美团外卖夜宵也不甘示弱，世界杯期间，小龙虾夜宵外卖销量超6450万只。

　　再看阿里的新零售战队组合数据，饿了么、盒马、口碑和天猫数据加在一起，世界杯前夕，就售出近600万只小龙虾。

　　近几个月小龙虾在百度指数上的热度：

　　从3月开始一路走高到5月，期间虽有起伏，但一直保持着高热度，到6月达到峰值，其后就一路下降。

　　▲小龙虾的百度指数热度

　　有市民在访中提到，今年小龙虾上市早，世界杯促销活动也做得早，她光是点外卖小龙虾一周都是至少两次。

　　如此高的消费频率下，她表示，优惠活动结束后，就不想再吃了。

　　2、价格上涨，提高消费门槛

　　采访中一位餐饮老板表示，“今年小龙虾成本整体偏高利润较薄，越到后面虾越贵，这可能是导致今年销售淡季提前的原因。”

　　据中国水产频道数据显示，今年年初，南方一些小龙虾主产区遭遇了较为寒冷的天气，导致小龙虾生长缓慢。

　　与此同时，小龙虾爆红，爱吃小龙虾的人却一年比一年多，供不应求。

　　因此，小龙虾的价格，整体上涨。出塘价一度暴涨至60元一斤。

      ▲中国小龙虾价格网(http://www.longxia.com/)

　　而另一方面，不断飙高的小龙虾价格，也提高了消费门槛，将一大部分潜在消费者挡在门外。

　　这两个原因的夹击，让很多小龙虾餐厅生存维艰，不得不提前关门。

　　然而，马云说过“不是实体经济不行了，是你的实体经济不行了!”，小龙虾虽进入淡季，但还是很多好品牌“逆势生长”，大量盈利。

　　逆势生长的小龙虾

　　都是如何过冬?

　　小龙虾如何破冰?创新的套路有哪些?

　　这些问题和难点一直以来是经营者们调查和研究的重点，多位行业大咖通过自身实践和规划，找出了目前较为适合的解决方案。

　　其实，不论是大型餐饮企业还是只有两家店的小本生意，只要找准方向和方法，都能在冬季生存下去甚至继续盈利。

　　1、围绕龙虾推出新兴业态

　　(1)“虾BaBy”应对淡季的策略是：转移吃货注意力!

　　推出新的售卖形式，开发新品“小龙虾盖浇饭”，以“快餐饭”的形式售卖。定价单份30元左右，分量足、龙虾多，性价比极高。

　　这种方法解决了几个痛点：

　　冬季小龙虾品质低，个小肉质硬;

　　夜宵档小龙虾成餐后，也可以在白天时段经营;

　　(2)南京龙虾12年口碑品牌——美木及推出了龙虾火锅。

　　老板本意是创新龙虾新吃法，加入火锅元素，结果这种吃法也一定程度上避免了淡季，并且冬季也是火锅旺季!

　　一菜两吃，产品更丰富，后厨人工无需大变化，不增加运营成本。

　　2、产品创新——多维度打造冬季爆品

　　其实，小龙虾过冬最通用的做法，就是调整店面菜品的结构，降低小龙虾菜式的比重，用其他有特色的菜品来补充甚至是代替。

　　因为说到底，你在消费者心中的认知很难改变!创新决定品牌的生命力，小龙虾企业如何创新打造爆品?

　　小龙虾第一品牌的松哥油焖大虾，虽身处深圳，冬季相对内地城市较少，但每年都在调整产品：

　　2016年的大闸蟹，2017年的皮皮虾，而今年则在这两个产品的基础上，推出了重磅新品：海鲜第一铲。

　　抖音点赞数超30万，播放量超千万，广州正佳店大波网红打卡，日排队200+，完全打破了小龙虾淡季痛点!

　　一上线便成为松哥的爆款单品，营业额占比超过40%，

　　(1)类同小龙虾，推有壳产品

　　很多小龙虾店推出的新产品不火，都是源自突破不了消费者对小龙虾的固有认知。

　　其实，消费者喜欢小龙虾的核心就是“剥小龙虾时的释放”而不是吃小龙虾本身。社会节奏快压力大，通过剥小龙虾的壳来释放压力，很多人有一种畅快淋漓的感觉。

　　所以，小龙虾店的消费场景是“剥壳+释放”。

　　那么，新品也要围绕这个场景。无论是大闸蟹、皮皮虾、还是海鲜第一铲，都是基于这个逻辑：带壳。

　　(2)铁锹出品，形式新颖

　　“松哥第一铲，来啰～”，随着服务员的一声敲锣叫唤，服务员小哥哥抬着大铲子，把满满当当数十种山珍海味一股脑全部倒在面前的餐桌上，加上干冰制造出来的烟雾缭绕特效。

　　抛开传统的上菜方式，丢弃精致的摆盘和俗气的套路，一铁锹直接将山珍海味平铺在顾客面前。

　　这种简单粗暴的撸海鲜方式，非常新颖吸晴，成为每桌必点，上餐必拍，拍了必分享的产品神器。

　　所以，产品创新才是餐饮企业的核心竞争力。

　　3、借用抖音热门新媒体传播

　　打造现象级爆品，需要多个维度的思考。产品先行，营销跟进。

　　如何传播出去成为下个问题?抖音无疑是目前最火爆的传播渠道。

　　8月初推出新品，经过近两个月的磨合沉淀，在强大的朋友圈和抖音裂变下，在中秋节引爆彻底火了。

　　抖音的几个短视频点赞数超过30万，播放量超过千万，火遍朋友圈…。

　　中秋小长假期间，一对杭州的小夫妻跨越1000多公里的路程搭乘高铁，来到松哥广州正佳店体验。

　　(4)精心筹备策划——不断的迭代升级

　　松哥第一铲有14种海鲜，因为食材品类多烹饪上更是考验大厨的功夫，每一份都必须是现点现炒，需要熟练地掌控和调节火候才能使所有食材都散发出最丰富浓郁的香味。

　　据松哥透露，松哥的研发人员提前在夏季就开始研发冬季新品，口味测试了数百次，提早筹备力争做到万无一失。

　　确定新品方向后，首先是寻找优质稳定的供应链，跑遍十几个海鲜产地：大连、青岛、宁波…

　　除了产品，还有哪些玩法?

　　优秀的创业者当然不是只有一招，松哥在过冬这件事上积累了足够的经验和想法。

　　淡季除推新品之外，松哥认为还有两件重要的事：练内功和开新店。

　　松哥在获得天图过亿投资后，忙着干了两件事：升级团队和扩张门店。

　　松哥高管团队升级后，除运营外全部来自华为，将高科技的运营逻辑降维到餐饮行业，第二则是大家同频沟通无障碍。

　　旺季是打仗抢钱(华为的语境)的时节，进入淡季后，进行人员培训。“淡季练兵，练好内功准备明年的小龙虾大战”，徐松说道。

　　目前，松哥的培训项目有内部分享、拓展训练、阿米巴、接入第三方，还准备建设企业大学。

　　除此之外，就是拿店。“我们的扩张就是在淡季，明年预计门店会翻一倍(从50家到100家)!”徐松表示：“我们不惧市场，不惧战斗， 这也正是华为精神!”

　　对于未来发展趋势，品牌化的打造可能会成为未来龙虾行业的趋势。

　　有品牌基础的餐厅有客户基础，也更容易获得客户的信任，而龙虾客单价较高，消费者更愿意选择有品牌基础的门店。

　　明年的市场，依然会呈现出这样的两极分化。