拓展线上销售 探索产业发展新思路――记江西鹰潭余江区鑫农泥鳅养殖专业合作社

江西鹰潭市余江区鑫农泥鳅养殖专业合作社成立于2014年9月，主要从事泥鳅繁育销售，现有成员60户，带动农户180余户。合作社现有生产基地600亩，带动农户养殖3000亩，已经发展成为江西省规模最大的集泥鳅苗种繁殖、养殖、销售于一体的水产合作社，合作社2019年被评为鹰潭市示范社。
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一、农民合作社的由来和创始人特征

创办人陈翠云初中毕业后，不甘心守着农村几亩地过日子，毅然到浙江省宁波市务工，凭着一股吃苦耐劳、勤奋好学的精神，把蛋糕事业发展得有声有色。一个偶然的机会，他在宁波发现当地菜场卖的泥鳅价格比家乡高出一倍多，他觉得这里面存在商机，可以把家乡的泥鳅拉到宁波市场来销售，还可以发货到其他高售价的区域。于是，顶着家人的反对，2006年他义无反顾地返乡创业，尝试建立专业的泥鳅养殖基地卖泥鳅。

但再美的梦想也得面对残酷的现实。创业之初，由于不掌握泥鳅苗种繁育技术，陈翠云选择收购别人抓来的野生泥鳅进行再养殖，希望能够延迟到下半年节假日市场行情好时再进行销售。但他没想到的是，这些收购来的泥鳅往往在几经抓捕和折腾的过程中已经受伤或带病，所以在再养殖过程中得病率、死亡率偏高，养殖损耗明显，这就导致他在2006―2008年养殖泥鳅亏损严重，超过100万元，这在当时相当于亏了10套鹰潭的房子。

初期创业失败的他意识到，青年创业不仅需要激情，还要有技术，于是他开始认真系统学习泥鳅科学养殖方法，不断钻研和总结。功夫不负有心人，2009年陈翠云成功攻克了泥鳅繁育技术难关，建立了面积600亩的泥鳅专业养殖基地，成为当地远近闻名的养殖致富能手，养殖效益也终于扭亏为盈。周边的乡亲也跟着他养殖起泥鳅来。那时的他也非常乐意回报乡亲，在周边养殖户纷纷找到自己请教泥鳅养殖技术时，毫无保留、倾囊相授。

但好景不长，2010年以后，当地泥鳅养殖规模不断增大，但泥鳅的市场销路并没有同步快速增长，这就导致了从2013年开始泥鳅市场价格逐步走低，不少泥鳅养殖户面临亏本养殖的情况。这些，陈翠云都看在眼里。2014年，为更好带动帮扶周边农民发展泥鳅产业，在当地农经站同志指导下，陈翠云联合其他养殖户发起成立了余江区鑫农泥鳅养殖专业合作社，希望通过统一规范养殖技术，提高产量质量，统一销售，共同开拓泥鳅市场。

二、积极提升泥鳅产品品种与品质

为有效服务农户成员和周边农户，提升产品质量和市场竞争力，在陈翠云带领下，合作社主要尝试了以下几个方面工作。

一是为农户成员提供“四统一”服务。合作社积极为成员提供苗种、技术、销售等优质服务，做到“四统一”，即统一提供苗种、统一技术指导、统一商标品牌、统一销售价格，引导养殖户科学化、标准化、规范化生产，这在直接提升合作社水产品产量和质量的同时，也间接带动了农户成员的养殖技术提高和生产效益提升。

二是有效建立产品质量追溯系统。加强生产投入品监管，合作社要求成员和带动农户建立生产经营档案，实现养殖过程全视频监控。合作社也购置了一批农产品检测设备，由专职质量检验员定期进行质量检测，每年主动邀请当地农业农村部门进行产品质量抽检，确保合作社每一批次水产品符合国家质量标准要求。

三是努力培育和推广新的泥鳅品种。为增强产品的市场差异化程度，合作社还和江西省水产科学研究所等科研院所合作，培育出市场稀缺的红色观赏泥鳅，提升产品的独特价值，并逐步将水产养殖品种拓展到了更具市场潜力的观赏鱼市场。

三、大力开拓线上销售并实现订单生产

历经几年的市场行情波动，合作社也意识到光靠技术进步不够，还需要进一步拓宽市场销路。理事长陈翠云通过认真观察考察发现，网上购物已经成为人们生活不可或缺的一部分，而且网上的生鲜产品包括活体生鲜产品的销量也在逐步增长，他意识到新的商机来临了。于是他带领团队认真钻研、积极攻克了水产品打包、长途运输成活率低等技术难题，确保快递发货不会有明显损耗问题。

同时，他还尝试做百度关键词推广，随后又积极带领合作社开拓淘宝等线上销售渠道，合作社一开始的电商销售并不顺利，第1个月营收连3000元都不到，但是陈翠云鼓励团队认真细致做好电商推广和在线客服等工作，积极用好淘宝直通车等工具，积极拓展京东、拼多多等销售平台，终于使合作社的线上销售渠道得以打开。目前线上销售额已占到了合作社总销售额的一半以上。

随着线上销路的成功拓展，合作社开始进一步尝试以销定产，积极与农户成员、建档立卡贫困户和周边其他农户等签订合作协议，引导农户按照合作社市场需求进行订单生产、有计划地养殖。养殖户的生产效益波动由此得到较好解决。

四、积极尝试内部规范化建设

对于陈翠云来讲，合作社是一个新生事物。自2014成立合作社以来，陈翠云理事长一直在积极摸索怎样办好合作社。特别是随着合作社成员增加、生产经营规模不断扩大，陈翠云等合作社理事会成员意识到成员管理、财务管理等制度建设对于组织健康发展具有重要意义。为此，近年来，合作社积极开展制度建设，先后制定了理事会工作制度、监事会工作制度、学习培训制度、财务管理制度、盈余利润分配制度、养殖技术规范、质量安全追溯制度等。合作社还按规定为每户成员设立了成员账户。目前，合作社理事会由5名理事组成，每月至少召开1次会议；监事会由3名监事组成，每季度召开1次以上会议；成员大会每年至少召开1次。

同时，根据合作社学习制度安排，成员每年需要参加技术培训2次以上，合作社每年都安排理事长或业务骨干参加省、市、县各级政府及科研院所组织举办的业务培训，并加强和江西水产科学研究所、江西水产技术推广站、鹰潭市渔业渔政局、余江区水产渔政站等专业技术团队的合作，打造高素质的专业化人才团队。

五、合作社的发展成效和未来思路　

目前，合作社发展成效不错，农户成员户均增收约2.5万元，带动的非成员农户户均增收也有约2万元。此外，合作社提供养殖基地日常管理或销售包装的就业岗位，人均年工资收入约可达3.5万元。

2013年至今，中央电视台先后4次对合作社创业致富等方面进行了专题报道。2015年，江西卫视也作了专题报道。2018年，全省渔业系统脱贫攻坚现场会在合作社召开。江西省农业农村厅多次组织全省基层水产站长和养殖大户到合作社参观学习。合作社的“宏鑫泥鳅”在当地也变得小有名气。

同时，近年来，合作社还积极尝试建立跨社服务合作机制，先后与广东省、海南省以及本省上饶市、抚州市等地的10家合作社签订协议，建立联动发展机制，通过资金入股，提供种苗、技术、销售服务等，带动其他合作社和成员共同致富。

在常规泥鳅市场日渐饱和的情况下，合作社下一步将尝试加快“余江小金龙”（也就是红色观赏泥鳅）地方品种申报进度，提高产品的市场附加值，并积极尝试开拓其他观赏鱼和饵料鱼市场。回顾这些年合作社的发展历程，陈翠云意识到要想办好、办实合作社并不容易，“公司+合作社”的运营机制还需完善，规范化程度还有提升空间。同时，合作社缺乏有效资产进行抵押贷款申请，这也明显限制了合作社的业务开拓和经营能力提升。

（作者单位：邵科，农业农村部管理干部学院；陈翠云，余江区鑫农泥鳅养殖专业合作社）

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