胡大孙玉珍：“南虾北运”缔造簋街小龙虾传奇

　　提起北京美食地标簋街，就不得不说小龙虾，说到小龙虾就不得不说胡大。胡大、簋街、小龙虾，早已形成命运相互交织、依赖和成就的共生三角 。

　　胡大创始人孙玉珍女士,曾是簋街知名的小龙虾供应商,“南虾北运”逐步引领小龙虾在北方盛行，被称为“第一代小龙女”。

　　她是如何凭着自己的商业头脑创立胡大品牌?又是如何凭借自己的闯劲儿和奋斗精神，成为新徽商的代表?又是什么原因让她退居幕后，投身公益事业?

　　从安徽无为到北京：200元开启北漂路

　　1987年农历三月二十八，孙玉珍带着200块钱，只身一人来到北京。

　　那时候还没有“北漂”的概念。很多农村孩子因为家里兄弟姐妹多、上不起学，到北京打工、当保姆，为了养家糊口，更好的生活。

　　“在老家做小生意存了一点钱，跟父亲说上货钱不够，借了20块钱，凑了200块钱才从安徽无为走的，也没敢跟家里说要去北京，一个女性，家里根本就不同意你到北京来。”家里有八个姊妹的孙玉珍，同样也面临着上不起学的问题，想着能到北京做保姆，多拿点工资补贴家用。

　　去城里坐车的路上，孙玉珍路过一座桥时扔下一块石头，暗暗下决心：如果在北京不混出点样子，就不回无为，除非石头漂起来。

　　到了北京下了火车之后，因为不认字，孙玉珍只能靠问路摸索着坐地铁到西直门去找菜市场。在北下关的时候路过一家蔬菜公司，看着排队买菜的人，善于洞察、发现机会的孙玉珍，立马放弃了做保姆的打算，找到了她在北京的第一个商机：将市场的蔬菜批发到路边卖，赚取差价。

　　那时候城管查得不严，靠着物美价廉、薄利多销，孙玉珍将蒜苗很快卖完。

　　饿了两顿的孙玉珍，赶紧用买菜挣的钱换了粮票买了一张大饼，就着咸菜吃完了。从此开启了在北京卖菜的历程。

　　一开始没钱租房子，就睡在5毛钱一晚的澡堂里。住了十几天，才攒够了钱在中关村租了第一套房子，16块钱一个月，只能放下一张床。

　　再往后，历经一个多月的起早贪黑、进菜卖菜，尽管利润微薄，终于买了一辆100来块钱的小三轮车。

　　从水产供应到创立胡大：危机思维奠定竞争壁垒

　　买菜的利润毕竟微薄，又没有文凭、没有技术能走其他门路。

　　好在孙玉珍一直有一颗敏锐的头脑，有一次碰到一个无为老乡在北京卖鱼，她看到了第二个商机：卖水产。她马上去拜访了这位朋友，学习经验，转行做水产。

　　之前卖菜的地方没有菜市场，老头老太们早上必须到早市买菜，于是她就在那里打地摊卖起了鱼。到了晚上，好多小饭店都来她这里进鱼。没有摊位就到很远的地方打水，靠着吃苦耐劳、诚信经营，孙玉珍的水产生意很红火，但是慢慢旁边多了其他的鱼摊，形成了竞争，孙玉珍不得不放弃已有的市场，再去寻找新的。

　　此时的孙玉珍，在忍痛放弃已有市场的同时，开始有了竞争壁垒的思考：要寻找独特的、别人没有的生意，才能不被轻易模仿，能走的更远。

　　直到有一次，她带着孩子回老家，在合肥耽搁了没能马上转车，看到合肥火车站旁边摆着的一盘一盘的小龙虾，孙玉珍看到了第三个商机：如果把小龙虾带到簋街，让簋街的餐馆既能用我的鱼，又能进我的小龙虾，不就能挣的更多嘛!

　　于是孙玉珍开始积极寻找货源，成了第一批把小龙虾带进簋街的人，北京簋街自此开始有了小龙虾。为了帮助饭馆更好的卖小龙虾，孙玉珍还主动帮助饭店从南方挖来会炒虾的大厨，一起研发出适合北方人口味的麻辣小龙虾。逐步引领小龙虾在北方盛行，“小龙女”称号由此而来。

　　当时，簋街大半商户都在用孙玉珍的小龙虾货源，加上带鱼、黄鱼都是她在送，小龙虾独家，也不需要做零售，渐渐地，她成为了簋街知名的水产品供应商。

　　随着越来越多的人开始进入水产批发行业，孙玉珍的生意受到一定程度的影响，具有危机意识的她又开始琢磨其他出路。

　　平时送货跑得多，有时候送完货就在店里帮忙，给人擦桌子，洗碗，还帮人盯饭馆，耳濡目染地开始了解餐厅的经营，也一有机会就向簋街餐饮人认真取经：如何吸引顾客、如何解决问题、如何处理竞争关系、如何做好经营?孙玉珍一一记在心里，回去仔细琢磨。

　　后来恰逢东四十条农贸市场拆迁，水产品生意没法做了，孙玉珍开始盘算：在簋街开一家自己的店。

　　从1999到2019：不忘初心，砥砺前行

　　1999年，“胡大饭馆”在簋街诞生，仅64平米，七张桌子。

　　原本准备做家常菜的孙玉珍，听了朋友的建议后，花了五六千块买了设备做火锅，可开业两个来月，门可罗雀，来的客人也都是吃小龙虾的。意识到问题的孙玉珍赶紧悬崖勒马，放弃了火锅，做回自己擅长的家常菜。

　　为了维持餐馆的经营，孙玉珍就自己带着员工跑到郊区去买菜，既新鲜又实惠，虽然辛苦，但成本低了，有了利润空间。

　　“开店容易守店难”，2002年，胡大生意刚有起色，簋街却面临拆迁改造之难题，当时簋街夜市险些不复存在。

　　接着，又遇上了03年非典，整个簋街都陷入了一片萧条。很多门店都纷纷关门了，在簋街起家的金鼎轩搬到地坛，做麻小颇为出名的接头暗号去了天津。

　　人心惶惶的非常时期，孙玉珍没有放弃：“只要有一桌客人来，胡大就要做给他们吃!”这时候开店要付很大的责任和经济成本，每一桌客人走完都要消毒，还要给员工打预防针，每个月要花好几千块钱的药费，严密的预防消毒措施，让胡大通过了监管部门的审查。

　　菜品不仅不涨价，反倒降价销售，小龙虾也慢慢开始在店门口明档烹饪，每天睡觉时间也不到两三小时，就这样，孙玉珍扛起了整个胡大，而胡大扛过了非典。

　　非典过后，胡大饭馆生意慢慢好了起来，老客户、回头客也慢慢积累了起来。

　　凭借从事水产批发时开辟的独有货源优势，小龙虾保证新鲜、肉足，配以香料，再辛苦寻觅到的川蜀大厨掌勺，胡大特色“麻小”迅速吸引了众人的目光，也抓住了众人的胃。

　　尽管如此，孙玉珍从未让饭馆止步“麻小”。经过不断的尝试、试验和创新，胡大饭馆又研发出“胡大馋嘴蛙仔、胡大水煮鱼、万州烤鱼、秘制麻辣蟹、麻辣扇贝”等特色新派川菜，让胡大被更多人所知。

　　2008年，北京奥运会开幕，世界各地的人们把目光齐聚北京，簋街也因其特色美食——小龙虾，一时红遍大江南北。簋街、小龙虾、胡大真正开始声名大噪。

　　也在此时，孙玉珍的女婿郭冬接棒胡大，成为新的掌门人。

　　问及交棒的原因，孙玉珍表示，一是因为女儿胡玲和女婿郭冬已经在店里做了很长时间，各方面能力都比较成熟，二是胡大的顾客基本都是年轻人，年轻人更懂年轻人需求，所以就把胡大的管理权交给了年轻的一代。

　　从7张餐桌到簋街4家门店：稳中求变，不断迭代升级

　　接下来的发展，充分显示了年轻掌舵者郭冬的能力，也充分证明了孙玉珍的眼光。

　　郭冬上任之后，胡大逐步开了分店，无论产品、服务、装修，还是管理都在不断迭代升级，走向体系化、品牌化运营的道路——

　　一是不断强化产品力。利用供应链优势，采购优质好食材保证产品品质;在精减菜品、控制成本的同时，又坚持产品多元化，以缓解小龙虾单品的抗风险能力。

　　二是不断升级门店环境。不仅请专业人士优化灯光功能，从而提升菜品的呈现效果、顾客的味觉体验，还特别引进目前仅在星级酒店或别墅才运用的新风系统，保证餐厅空气时时清新。

　　三是坚持不做外卖。在如今外卖风生水起的时候，胡大却没有盲目地跟风加入外卖大潮。因为小龙虾对食用时间是有要求的，若出锅后时间太久，食用的口感就会发生变化，更不用说外卖的各种不确定因素。口感不佳的小龙虾必然会对顾客的心理期望带来致命一击，如果盲目地加入外卖大军，则会影响胡大小龙虾的品牌口碑，得不偿失。

　　四是不断提升团队的学习和管理能力。胡大开设胡大成长学院，让企业成为员工自身提升和自我实践的平台。并提倡员工和领导一起学，无论会议、讲座，“员工的学习和成长应该是梯队式的，不能只是领导去学，跟底下梯队是挂钩的。领导一下成长太快，就脱离了，那不显得统一，学习可能是统一思想最有效的一个方式，最主要还是底层。”

　　从1999年发展至今天，胡大品牌不断升级，已经不仅仅是一个餐饮品牌，更是北京的美食地标。来北京旅游一定要到簋街胡大吃一顿小龙虾才算圆满，每天卖出8000只小龙虾，平均排队时间3-4个小时，无论工作日还是周末，走到胡大门口都能看见顾客在排队等候，这也成了簋街一道亮丽的风景线。

　　从餐饮人到公益人：爱和感恩，是岁月给予的答案

　　如今的孙玉珍，早已将精力都投入到公益、慈善事业中。

　　“我一个外地人，初来北京的几年时间很艰难，很多人给过我帮助。我特别能够体会，当一个人处在极端困苦的境况，如果有人能伸出援助之手，可能对他的人生产生翻天覆地的变化。”现在，她尽自己所能，将自己感恩的“小爱”回馈社会，不仅积极支持胡大参与和支持扶贫活动，更个人捐建了卫生所，希望能让更多人得到健康和幸福，得到完整的人生。

　　在胡大20周年庆典上，没有发布宏大战略，也没有描述多大的梦想，却只以感恩为核心，感恩社会、感恩时代机遇、感恩簋街，也感谢每一位合作者、老朋友和胡大伙伴，以表达了一个20年的品牌，一路走来的认知和心声。

　　结语

　　胡适曾用“徽骆驼”来比喻徽商拼搏进取、忍辱负重、百折不挠、吃苦耐劳的创业精神，这种精神来形容历经风雨、如今淡定从容的孙玉珍再适合不过了。

　　正如胡大20周年庆上，6名胡大员工以剧场表演形式诗歌朗诵的《谢谢你，北京》，“我有两杯酒，致敬追梦人，一杯敬故乡，一杯敬远方……”深入刻画了北漂追梦者的情怀和心声，也让现场很多人热泪盈眶。

　　我们每个人，都该感谢一路拼搏、永不放弃的自己。