这个市场小龙虾养殖规模井喷，这家药企靠什么不断扩张？

　　在全国水产养殖版块中，华中市场向来就是兵家必争之地，这两年小龙虾养殖规模在全国范围井喷，其中华中市场就是增长最猛的。小龙虾养殖规模的大量增加，也带来了饲料、动保市场板块容量的大幅增加，很多企业也早已盯上了这块肥肉，河南安进水产公司就是其中之一，这次记者有幸采访了安进股份华中战区总经理张喜川，进一步了解安进公司在华中市场以及小龙虾版块这几年的发展情况。

　　1.2019年已经开始了，又到了渔药企业新一轮忙碌的阶段了，能介绍一下这几年安进公司在华中市场的发展情况吗?

　　张喜川：安进公司从2013年进入华中市场，刚开始我们主要以传统经销商渠道销售为主，当时能服务我们渠道销售的团队太少，所以一直没有把公司重心放在一线服务上。随着2015年底总公司提出销售向“多元化服务模式”转变之际，为响应总公司“经销商员工化”号召，我们不少优质的经销商合作伙伴陆续加入团队，我们开始狠抓一线服务，发展到现在的我们整个华中已经近30人的一线服务团队。在这几年，我们在公司温总的带领下，从无到有，从不熟悉市场到不断的开设一线服务站，目前已开设安进水产技术服务中心8家，2019年预计再开5-8家直营店，争取在三年内我们的一线服务站能覆盖整个华中水产养殖主产区，深扎一线，离客户也更近，真正满足客户对我们“随叫随到”的需求，能全心全意更好的服务一线。

　　2.华中市场的渔药企业竞争非常激烈，目前安进立足华中的主要竞争力体现在哪里?

　　张喜川：目前全国水产动保企业有几千家，而华中市场，特别是湖北市场，湖北是全国淡水养殖量最大的省份，我相信任何一家动保企业都想在湖北分一杯羹，但我觉得要把水产药品打进湖北并且立足是不容易的，想要立足华中我觉得主要竞争力体现在两个方面：产品、服务!

　　想要立足市场首要条件就是产品，企业有专业的研发团队，完善的产品体系，打造精品，研发出的产品适合当下市场需求，产品使用效果显著，能为养殖户解决实际问题，让更多的养殖户提升效益，同时，还需要一群技术过硬、经验丰富的一线服务人员，能够在短时间内快速为养殖户解决问题，让养殖户无后顾之忧，这才是立足的根本!

　　比如安进水产，我们是国家大型兽药GMP验收通过企业，而且是国内为数不多一次性同时拥有十一种剂型，共计16条国家农业部标准GMP生产线以及水质改良剂、水底净化剂、饲料、饲料添加剂(固态、液态)等五大系列生产线于一体的大型现代化综合性水产药品生产厂家!而且我们有至少10个创新研发团队，主要涉及针对鱼、虾、蟹、贝类、海参等水产药品，涵盖水产药品种类多达上百个，在产品研发上更多的专注无抗水产养殖领域，我们的服务理念就是“传承中药古方，倡导健康水产养殖”，所以在新产品的研发上也主要围绕微生态制剂，纯中药提取，发酵中药研发和有益藻纯化等天然绿色环保等新型水产动保板块研究与开发，我们在2018—2019年新上市的产品有铂福底健系列：铂福底健Ⅰ、铂福底健Ⅱ、铂福水健、虾蟹底康、参蛰底康、亚硝特攻、藻毒分解片、解水铂优，铂肥源系列：硅藻壮、球藻壮、红螺壮，铂源盾系列：水盾、底盾、底复壮、氧复壮，铂诺威系列和铂诺健系列等新型环保无抗产品!

　　在服务上，我们总经理温俊奇也是一直提倡“服务为王、终端制胜”的原则，我们从2016年底开始向“多元化服务模式”转型，在全国各主养区开设“安进水产技术服务中心”，这也是为了更好的服务客户，不仅如此，我们会记录客户的养殖情况，定期的联系客户，提醒最近养殖情况，给客户一些建议和注意事项等等!

　　3.今年草鱼、鲫鱼等品种的行情特别糟糕，有人认为是养的人太多了，有的人认为是市场消费不行，您认为主要的问题出在哪里?华中地区的四大家鱼如果想重新崛起，您认为需要作出哪些改变?

　　张喜川：今年四大家鱼价格低主要由“内部因素”和“外部因素”两种因素造成。

　　内部因素：主要是产能增加，供大于求的局面存在时间过长，而且这两年各地拆除网箱的力度很大，网箱鱼短时间内集中上市造成鱼价下滑。同时养殖安全、养殖风险不断加大;养殖成本、发病率不断飙升;消费习惯及饮食结构的改变也导致市场行情持续低迷，不但价格低，而且走量还少。

　　外部因素：主要是市场消费环境的问题。作为我国最传统的养殖品种，四大家鱼或者说七大家鱼在全国各地都有养殖，涉及的区域范围最广，消费市场最大，养殖户流通商最多，但正因为那么多的“最多”，四大家鱼的价格预测看起来简单，实际上是非常复杂的!

　　所以想要改变现状，首先要做到“健康养殖、无抗养殖、精品养殖”!同时也要根据市场需求有选择意识，安进水产在这方便也是越来越着重发展，我们这两年主要在微生态和纯中药领域不断研发新品，就是为了适应市场，也是为了让大家可以吃到更安全，放心的水产食品!

　　4.小龙虾和四大家鱼不一样，目前的病害没有那么多，更多的是防病产品的投入使用，比如说水质调控环节的产品用量相对比较大，安进有哪些主打产品提供给养殖户?

　　张喜川：其实我们公司的水质调控方面有很多明星产品，针对不同的水质问题我们都有应对产品和方案，比如，被广大养殖户熟知的真正的噬弧菌深加工产品—“噬菌蛭弧菌冻干粉”、自制的“双养发酵液”专用的原代纯菌种“聚能菌素”、深层稳定型水质净化剂“水维康”等等，这些都是已经广泛得到养殖户的认可和好评!

　　不仅如此，为了满足一线养殖用户所需，今年我们在产品构架上和原料资源优势整合上也着重设计和打造，比如我们新上市的产品有铂福底健系列：铂福底健Ⅰ、铂福底健Ⅱ、铂福水健、虾蟹底康、参蛰底康、亚硝特攻、藻毒分解片、解水铂优，与国内外最权威的过硫酸氢钾原料供应商合作，选用纯正进口原料，配合安进水产独特的覆膜压片/造粒技术等研发而成，是一款集解毒、净水、改底、增氧、抑菌、除臭于一体的六合一全能型改底!

　　5.小龙虾病害总体偏少，五月瘟是提的最多的一个问题，您是如何看待五月瘟的?这个病真的有那么恐怖吗?

　　张喜川：对于小龙虾养殖来说，五月许多养殖户最不喜欢的一个月份，因为五月份龙虾容易发病，治疗效果也不好，死亡量大，养殖户损失惨重，因此被广大养殖户称为“五月瘟”、或者“黑色五月”!

　　其实五月瘟并不可怕，加强管理才是关键，五月天气不稳定、昼夜温差大、雨水增多，细菌繁殖速度加快。而且随着投喂量增加，残饵粪便和死亡微生物的积累，底泥容易发黑发臭，水质就开始恶化，氨氮、亚硝酸盐升高。这就促使小龙虾多发上草、无力爬边、进笼偷死、烂尾、肠炎、甲壳溃疡、肝脏异常等问题。

　　虽然每年这个时候死虾很多，但是还有一部分养殖户虾是没有问题的，经过多年的走访一线市场发现，五月小龙虾健康与否和前期的预防工作有密切的关系，五月份要一定注意改善水环境，增强小龙虾的体质，提高免疫力和抗病毒能力，五月正处于小龙虾的肝胰腺转为性腺，排毒和防预病害的功能减弱，此时小龙虾的自身抗病毒能力很差。

　　养虾先养水、如果水质不好就容易滋生细菌和病毒了，从而感染小龙虾，就会造成大量死虾。同时还需注意在养殖过程中，要科学投喂、注意保肝护肠、加强营养、补充钙质、养护水草，同时还要注意消毒抑制水体有害菌等问题。不要等到出现问题了再去治疗，在这里我建议用安进水产“君独消”、“君独红克”、“噬菌蛭弧菌冻干粉”、“聚能菌素”等产品要定期的养水调水，提前预防，就可以避免出现病害，即使出现问题也是可控的。

　　6.新加入小龙虾养殖行列的人很多，每年都增加了很多很多，安进华中市场的一线技术服务人员数量是不是也要相应地做补充?动保饲料企业都在争抢小龙虾方面的技术人才，安进是如何抢人留人的?

　　张喜川：近几年随着公司快速发展壮大，华中战区的发展也是必然前进，为适应这个发展速度，所以我们也在不断的为团队注入新的血液。在安进团队中，正如温总提出的“榜样力量”在人员管理方面我们采取的是“老带新、传帮带、师徒带”，我们保证每一个加入我们团队的人，都能够有一种家的感觉，你会深刻的体会到，你不是一个人在奋斗，你的背后是一个集体，一个团队，我们还会树立“标杆效应”，“先让一部分人富起来，先富带后富、最后走向共同致富!”以及我们的企业文化建设方面等等，正是因为有了很多即“半军事化”又“人性化”的制度管理，所以在安进，我们是不需要去“留人”的，在我们团队中有一个氛围就是“新人会源源不断的加入，而老员工不愿离开”! 在我们团队当中，凝聚力是最强的，流失率也是最低的!

　　现在可能很多公司都缺技术人才，我们安进同样广纳有志之士，但我们不会刻意去抢人的，出于对客户的负责，我们对人才也是有严格的考核制度的，即便如此，我们也相信安进有实力留得住真正的人才!

　　7.小龙虾是这几年最红火的品种，长江黄河沿线地区增加的面积非常大，一些人担心养殖量太大的话，迟早有一天价格会垮掉?您认为小龙虾还能火多久?养殖户如何保持一定的警惕心理?

　　张喜川：近几年来小龙虾养殖发展确实非常火爆，特别是以湖北地区为代表的养殖区域，华中地区水产养殖业正处于结构变化的变革期，这也促使了小龙虾这种新兴品种养殖的火爆!

　　小龙虾之所以这么火，我觉得有两个方面的原因：第一，小龙虾本身是一个好的水产品;第二，小龙虾在长江黄河沿线地区面积逐步增大，也和当地的气候及水土有密切关系。目前小龙虾市场还处于供不应求的阶段，并且小龙虾价格也一直处于上涨趋势，而鱼类养殖和对虾的价格持续走低，就有越来越多的养殖户选择小龙虾养殖!

　　我认为小龙虾养殖产业肯定会呈上升趋势，非常有发展空间，特别是近几年推崇的“稻虾连作”、“稻虾共生”等新兴的环保型养殖模式的实行，也会让小龙虾养殖持续的蓬勃发展!但是，目前小龙虾亩产量依然比较低，疾病问题时发，养殖风险高，所以，在这里提醒广大的养殖户谨慎选择进入或扩大养殖，必须要有科学的管理流程和过硬的产品服务支撑，同时，也要有防范意识，规避风险，减少损失!