卖小龙虾的清华理工男：他把线下门店开至1079家 0加盟费 单日订单量2万

　　“我给你打50万现金，获得你们在武汉市的独家开发权。如果你不收，我觉得没有保障。”去年，一位加盟商主动找到创始人李林渡，想要加盟“堕落虾”。李林渡认为，“若是对方符合加盟条件，无条件支持;若是不符合加盟条件，给多少钱都不行。”最终，团队拒绝了对方。

　　“堕落虾”成立于2015年，从一家小龙虾门店一步步发展到今天，完成了从产品、供应链到线下门店的商业闭环。

　　目前，“堕落虾”拥有3家工厂，小龙虾年产量达2万吨。公司拥有1076家门店，分布于全国215座城市，单日订单量达2万单。另外，它在全国拥有8个中心仓以及40个分仓，可对所有线下门店进行配送。

　　李林渡透露，“堕落虾”已经完成B轮融资，投资方为帕拉丁股权，是老股东天图资本的参股方，资金将用于线下门店的拓展。

　　注：李林渡承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

　　创业就像是做物理实验

　　这已经是铅笔道第4次报道“堕落虾”了，之前的历次报道描绘了公司的发展脉络。

　　最早一次报道是在2016年6月，发布《融资300万 没有餐厅与厨师 他让客户365天吃上堕落小龙虾 月销270万元》一文。完成天使轮的“堕落虾”已经完善了小龙虾的供应链标准化，采用-18℃的锁鲜技术，使得小龙虾的保质期延长至18个月，能够保证全年供应。

　　仅过两月，“堕落虾”便完成了Pre-A轮融资。在《再融1000万 他为餐馆新增3种堕落之选 欲招贤推出子品牌》一文中，公司增加田螺、藕带和甲鱼等品类，与小龙虾形成互补。彼时，团队已将外卖连锁店拓展至45家。

　　2017年8月，铅笔道第3次对“堕落虾”进行报道。在《再获A轮融资 他将锁鲜小龙虾搬上7城饭桌 月销1500万》一文中，公司合作的基地年产量已经上升至500万吨，自建了小龙虾处理工厂，在全国建立8个分仓，供应链布局正式完善。

　　当时，“堕落虾”在全国只有100家外卖连锁店，随着天图资本的加入，公司加快了连锁店拓展速度。到2017年年底，团队便将连锁店开到300家。

　　令李林渡自豪的一点是，公司的发展速度几乎和团队之前的设想没有什么出入。在他看来，“创业和做物理实验没什么不同，大胆假设，小心求证。团队在做每一次决策之前，都会做长时间的测试。”

　　“堕落虾”在世界杯期间的宣传画。

　　有意思的是，去年8月，在世界杯期间，公司还发生一个“小插曲”。作为一个足球迷，李林渡认为足球和小龙虾是天生的一对。当时，为了打造一个球迷吃麻辣小龙虾、喝啤酒的消费场景，他从德国进口了几千箱原厂精酿啤酒。结果世界杯结束了，啤酒的出货量不到一半，最后只得团队内部消化。

　　这件事让李林渡更加确认，任何商业决策都不能拍脑袋决定。

　　1000家线下连锁门店

　　目前，“堕落虾”线下外卖连锁门店已经突破1000家，分布在全国215座城市，主要在一二线城市。李林渡认为，如此之快的速度，与公司采取的“3个0策略”有关，分别是“0厨师”“0门槛”(加热5分钟即可上桌)，以及“0加盟费”。

　　对于不收加盟费，李林渡有自己的想法，他觉得加盟费是慢性毒药。第一，加盟费增加加盟商的经济负担;第二，加盟费让品牌商赚钱太容易，在品牌维护、产品提升、服务打磨上丧失动力;第三，加盟费会让运营人员以开连锁店拿提成作为核心利益，公司容易蜕变为一个“割韭菜”的无良商家。

　　李林渡说，“不收加盟费，不代表对加盟商没有要求。在选择加盟商上，总部要求必须亲自管理，不要区域代理商。因为只有亲自管理，店长才能保证服务的心态，从而保证食品安全。”

　　在开店的流程方面，加盟商首先选出一家60平米左右的店铺;然后，上传门店的平面图;接着，根据总部给的装修解决方案，自行找施工单位施工;最后购买相应的冰柜、加热等设备。仅需一个月，连锁门店的准备工作便可完成。

　　“堕落虾”的线下分店。

　　李林渡表示，算上房租、装修和设备成本，在二三线城市开一个连锁门店的成本在10万左右。除了提供装修和设备的解决方案，“堕落虾”总部会提供所有的食品。此外，总部还开发了小龙虾专用的ERP系统，帮助门店管理升级。

　　他透露，根据现有的后台数据，加盟店平均4个半月可以收回成本。“我们有50%的门店都是转介绍获得的，一般来说是某个加盟商开了第一家店挣钱之后，马上叫亲戚朋友开第二家、第三家。”

　　李林渡强调，“线下门店本身就是很好的广告，走哪都能看见，对占领消费者心智非常重要。”

　　小龙虾品类的7-11

　　在小龙虾市场，“堕落虾”并没有抢夺传统小龙虾的市场，无论是油焖大虾，还是虾火锅，公司看重的是新增的外卖市场，解决消费者足不出户就能吃到麻辣小龙虾的需求。

　　李林渡透露，“‘堕落虾’有60%的订单依靠外卖，所以选址不依赖某个商圈。公司的定位是30~60平米的社区门店，聚焦于宵夜场景。”

　　而对于以外卖为主的“堕落虾”来说，价格和送餐速度是顾客最为关心的两个要素：在价格方面，公司三年来没有涨过价，始终维持着零售终端价格不变，把利润让给销售费者;在送餐速度上，每一个线下门店都是一个“前置仓”，覆盖周边500米~1000米，用户下单之后，半个小时之内便可以吃到小龙虾外卖。

　　外卖品牌需要更加注重营销。在线上，“堕落虾”在美团每月推出一次品牌日活动，在美团APP开机页面上会有“堕落虾”的宣传页面，另外还会和“吐槽大会”进行联合营销活动;线下则在地铁、公交等铺设移动广告。

　　另外，对于一家拥有1000个线下连锁门店的餐饮企业而言，保证货源的充足极其重要。

　　在基底端，“堕落虾”采取与农户多种合作的方式。公司一方面直接与种植户签署包销协议;另一方面为农户提供种苗、技术、土地等生产资料，以换取长久的合作。此外，“堕落虾”也在加强自身的货物储备能力。今年，“堕落虾”工厂年处理量已达2万吨，已经初步拥有规模效应，具有冷库储备，全年均可供给。

　　饭点时，在“堕落虾”门店之外等餐的客户。

　　在跑通小龙虾模式的基础上，团队也在孵化新的品牌——“香当红”和“福小肴”。

　　前者主要针对烧烤行业，公司一方面在内蒙等牧区直接建立牛羊肉加工厂，保证肉类的品质;另一方面生产标准化的智能加工设备，设定好温度、时间，以及调料的喷洒。

　　后者则是餐饮零售化，公司直接针对C端用户，提供软包装食品，直接卖给凤凰优选等便利店。

　　目前，“堕落虾”团队已有300多人。李林渡计划，在2019年让线下门店数量达到2000家左右。